Regularização fiscal: contadores e advogados unem forças

Regularização fiscal: contadores e advogados unem forças está no centro de uma nova frente de negócios para escritórios contábeis, impulsionada pelos R$ 61 bilhões recuperados pela Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional (PGFN) por meio da transação tributária em 2024.

Oportunidade bilionária, adesão tímida

Estudos da Universidade Federal do Ceará e da Associação Paulista de Estudos Tributários, publicados neste ano, confirmam que a transação tributária se tornou um caminho eficaz para quitar passivos tributários com até 70% de desconto. Ainda assim, a adoção pelos contadores permanece baixa, restringida por modelos de negócio focados no operacional e por barreiras culturais que desvalorizam a atuação consultiva.

Principais barreiras à parceria

Especialistas apontam quatro grandes obstáculos: medo de perder clientes, excesso de burocracia, baixa remuneração percebida e desconfiança do empresário. Escritórios familiares, resistentes à inovação, reforçam essas dificuldades e retardam a migração para uma atuação estratégica em regularização fiscal.

Roteiro de quatro passos para a aliança

Para viabilizar a parceria entre contadores e advogados tributaristas, o relatório elenca um plano de ação:

1. Contrato de Associação: prever cláusulas de não solicitação, confidencialidade, divisão de honorários e definição de papéis.

2. Checklist rápido: identificar bloqueio de CND, débitos na PGFN, execuções fiscais e passivos acima de R$ 150 mil.

3. Precificação por valor gerado: contabilista recebe honorários pelo diagnóstico e percentual sobre o êxito do advogado.

4. Reunião conjunta: contador apresenta o advogado como parceiro estratégico, elevando a percepção de valor do cliente.

Modelo de remuneração sustentável

A monetização dupla — honorários técnicos somados à participação no êxito — afasta o paradigma da cobrança por hora e ancora o serviço no retorno financeiro entregue ao empresário. Assim, a regularização fiscal transforma-se em fonte recorrente de receita e fideliza a carteira.

Com um contencioso que supera 75% do PIB, segundo o Insper, os analistas concluem que a união técnico-estratégica entre contadores e advogados não é mais opcional: trata-se de requisito para capturar a expansão do mercado de regularização fiscal.

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